Acquisitie voor professionals

Voorwoord 8
Inleiding. Acquisitie, iets voor mij? 10

1 Volg de koper 14
1.1 Wat is een goede verkoper? 17
1.2 Acquisitiemythes 20
1.3 Hoe vrouwen kopen 23
1.4 Case: Test- en projectmanager Raymond Oosterwijk "Mijn huidige project heb ik te danken aan een warm direct contact" 27
1.5 Samenwerken met anderen 30

2 Wat verkoop je eigenlijk? 34
2.1 Verkoop geen jurk maar bewondering 36
2.2 Vertrouwen 38
2.3 Verkopen van diensten 41
2.4 Case: Wetenschapper Bart Vos "Impact maken door co-creatie" 46

3 Klanten winnen 50
3.1 Prettig kennis te maken 50
3.2 Flirten voor een order 56
3.3 Verkoopplan geeft richting 59
3.4 Case: Architect Wim Maas "Je moet jezelf onderscheiden" 62
4 Klanten behouden 66
4.1 Hoeveel zijn je klanten waard? 66
4.2 Risicospreiding en afhankelijkheid 69
4.3 Waarom de klant afhaakt 72
4.4 Case: Onderzoeker Boukje Cuelenaere "Waai niet met alle winden mee" 76
4.5 Onzekerheid 78

5 Telefonische acquisitie 82
5.1 De privacywet en telefonische acquisitie 83
5.2 Wat zit er in de pijplijn? 90
5.3 Structuur telefoongesprek 91
5.4 Telefoonetiquette 96
5.5 Spreek in na de piep 98
5.6 Omgaan met afwijzingen 100
5.7 Aardig gevonden willen worden 101

6 Direct mail + e-mail 110
6.1 De privacywet en mail 111
6.2 E-mailnieuwsbrief 111
6.3 Iets versturen per post 117
6.4 Schrijftips voor direct mail 124
6.5 Case: Mediamaker Saskia de Jong "Free publicity: waardevol en vaak vergeten in marketing" 126

7 Social selling 130
7.1 Sociale media en acquisitie 131
7.2 Par5 methode 147
7.3 De privacywet en sociale media 158
7.4 Leidt leadsoftware tot succes? 161
7.5 Hoe stel je een ‘opt-in bericht’ AVG-proof op? 162
7.6 Case: Trainer Jan Stevens "Je hebt acquisitie en je hebt inquisitie" 164

8 Rond de tafel 168
8.1 Luisteren, vragen, spreken 169
8.2 4x4 matrix 175
8.3 Het verkoopgesprek in twaalf stappen 176
8.4 Van sales funnel naar referral 177
8.5 DMU 179
8.6 Onderhandelen en deals sluiten 181
8.7 Case: Kwaliteitscoördinator Aernoud Jalink "Een loslopende hond vangt altijd wel iets" 201
8.8 De privacywet en onaangekondigd bezoek 205

9 Offertes, de kunst van het verleiden 208
9.1 Zeven tips voor een succesvolle offerte 209
9.2 De anatomie van het voorstel 209
9.3 Extra schrijftips 212
9.4 Welke prijs reken ik? 213
9.5 Korting geven of gratis doen 217

10 Netwerken werkt 222
10.1 Elevator pitch 225
10.2 Ontwikkeling van case stories 226
10.3 Socialiseren 229
10.4 Goede en slechte netwerkers 233
10.5 De mens als merk 235
10.6 Introvert, gesloten of verlegen? 238
10.7 Case: Ontwerper en kunstenaar Annita van Betuw "Via via kom ik aan opdrachten" 239

11 Acquisitietips 244
11.1 Een fruitmand en open deuren 244
11.2 Acquisitietips 245
11.3 Slechts drie P’s 248
11.4 Case: Auteur Jan-Willem Seip "Wie schrijft die blijft" 250
12 Overzicht: privacy en acquisitie 252

13 Literatuuroverzicht 262

14 Over de auteur 264