Hoe krijg ik die ander mee? Dat is een vraag die sinds mensenheugenis een cruciale rol speelt in onze interacties. De archetypische specialist zal kennis, ervaring en kunde vooral pushen. Dus: inhoudelijk overtuigend willen zijn door vanuit diens referentiekader de ander een aantal waarheden op de mouw te willen spelden. Directief, inhoudelijk en richtingnemend. Terwijl we dat volgens Genieke Hertoghs juist niet moeten doen. Want als we ons als leraar en docent opstellen, uitgebreid de ruimte nemen om onze expertise te etaleren en inhoudelijk te overtuigen komen we er juist niet toe om soepel verbinding te maken en effectief te zijn in onze ontmoetingen. Maar wat dan wel? Dit boek geeft het antwoord: pullen!
Archetypen
Don’t push me! met als ondertitel ‘Hoe je mensen wél beweegt’ is het tweede boek van Hertoghs. Eerder schreef zij, samen met de recent overleden Harrie van den Berg, het boek Impact. En in beide boeken staat het gedachtegoed van Subconscious Impact centraal. Het baseert zich op het gedachtegoed van Nobelprijswinnaar Daniel Kahneman over het onbewuste brein (systeem 1) en ons bewuste brein (systeem 2).
Het eerste deel van het boek zoomt in op pushen, dus op het overtuigen van mensen. Daarbij worden twee archetypen mensen geschetst: de wat-je-ook-nog-over-mij-moet-wetenmens en de zie-de-wereld-op-mijn-maniermens. Zeer herkenbaar in mijn coaching- en assessmentpraktijk!
Beide archetypen pushen ofwel hun mening of willen graag expliciet gezien en gehoord worden. Waar de ontvangende partij niet erg blij van wordt, want deze blijft zelf ongezien en ongehoord.
Perceptiepiramide
Overigens, een push kan werken, maar daarvoor moet je je in de toppen van de perceptiepiramide bevinden. Die bevat een vijftal niveaus:
Deze perceptiepiramide komt in het gehele boek naar voren, deze kan op vele gebieden gebruikt worden. Waar je je in de piramide bevindt, bepaalt of de ontvanger tijd en energie in je wil steken. De piramide bevat 6 niveaus:
- Probleem. De zender wordt als onbekwaam gezien en de leerbereidheid is zo goed als nul.
- Zekerheid. De zender wordt al meer als competent gezien, al komt zijn advies alleen binnen als het specifiek overeenkomt met het gedachtegoed van de ontvangende partij.
- Verrassing. De zender wordt als verrassend, en op die manier als competent, waargenomen. En de ontvanger is daardoor bereid om tegemoet te komen.
- Aandacht. De ontvanger neemt de zender waar in termen van ‘jij snapt mij’. Dit niveau is minimaal noodzakelijk om echt impact op de ander te hebben.
- Toevoegde waarde. De zender wordt als waardevol gezien: er is expliciete toegevoegde waarde. Zowel zender als ontvanger zijn bereid om eigen overtuigingen op te geven op basis van wederzijds vertrouwen.
- Goeroe. De zender is de ultieme expert en de ontvanger volgt deze zender blindelings.
Hertoghs vraagt zich af hoe men minimaal op het derde niveau kan komen. Ze zegt ‘door oordeelvrij te pullen in de belevingswereld van de ander, stijgt men in de piramide.’ En hoe doe je dat dan precies? Door een set gesprekstechnieken en non-verbale technieken te benutten die als eigenschap hebben dat ze door de toegangspoorten van het defensiemechanisme gaan. Denk aan open vragen en doorvragen, op oordeelloze wijze het referentiekader en de belevingswereld van de ander centraal stellen. Dit noemt ze effectief pullen.
Support
Interessant vond ik wat ze beschrijft als het fenomeen support. Dat is een vorm van actief luisteren waarin je in actieve verbindingen de ander bent en er veiligheid is op basis waarvan gedeeld wordt wat de persoon vindt, denkt en voelt.
Pushen is overigens lang niet altijd slecht of contra-productief, als je het maar bewust, kort, helder en gedoseerd doet. Bijvoorbeeld bij zaken die al overeengekomen zijn.
Hoe kom je erachter of je richting niveau 3 aan het bewegen bent?
- Het bewuste denken gaat vaker aan. De ander zal meer moeten nadenken over de antwoorden, vaak neemt dan het oogcontact af omdat de ander energie moet besteden aan het zoeken naar een antwoord in het bewuste brein. In haar interessante podcast bij managementboek geeft ze hier een paar treffende voorbeelden bij. Denk aan de maanden van het jaar hardop in alfabetische volgorde zetten: dit vraagt bewust denken, je ziet het aan onze ogen die dan alle kanten op schieten.
- Er ontstaat rust en er wordt gespiegeld in non-verbale uitingen.
- Je verandert in ik. De ander gaat praten vanuit de ‘ik’ in plaats van het meer afstandelijker ‘je’.
De fervente lezer leest tussen de regels door, en soms ook expliciet, het gedachtegoed van mensen als Carl Rogers, de eerdergenoemde Daniel Kahneman, Robert Cialdini en Marshall Rosenberg. De oefening van het exact in eigen woorden (samen)vatten van wat de ander bedoelt, alvorens je verder mag praten is een oefening die psycholoog en psychotherapeut Carl Rogers veelvuldig deed in zijn cliëntgerichte psychotherapie.
Feest
Terwijl ik het boek lees bekruipt me het ‘feest der herkenning’ gevoel. Een heel fijn gevoel wel! Wat ik intuïtief en vaak onbewust in mijn personal coachingtrajecten als coach doe licht zij pagina voor pagina in praktische taal toe. Denk aan de waarde van gevoelsreflecties (support), checken of je elkaar nog begrijpt, al die dingen. Een vraag als ‘wat heb je ervoor nodig om dat te gaan doen?’ Ze stimuleert je als ware bewust in de helikopter - dus boven het gesprek - te stappen, en tegelijkertijd diepgaand in het interpersoonlijke contact te blijven met de ander.
Don’t push me! is een stimulans om ontmoetingen tussen jou en de ander op een waarderende wijze te sturen. Als je het boek leest heb je overigens het gevoel dat Hertogs zowat naast je zit te vertellen vanuit haar ervaringen. De schrijfstijl is toegankelijk, en dus net alsof er tegen je gepraat wordt. Overigens zonder dat dat aan diepte inboet.
Ten slotte, ik herken het sociaal constructionistische gedachtegoed van Ken Gergen: betekenis ontstaat in onderlinge interactie. Niet via eendimensionaal en unilateraal zenden. Vertrekpunt is oprechte aandacht, als bron van verbinding.
Dit boek is een echt aanrader voor wie meer uit de ontmoeting met anderen wil halen. Lezen dit boek!
Over Danny Mullenders
Danny Mullenders is assessmentpsycholoog, coach, auteur en spreker. Als expert op het gebied van organisatiepsychologie helpt hij mensen, teams en organisaties hun keuzeruimte te zien én benutten. Hij ontwikkelde zich tot een van Nederlands meestgelezen psychologen en coaches. Hij schreef de # 1 bestsellers Daarom doen ze dat en Laat je niet kiezen. Op dit moment schrijft hij aan zijn derde boek.
